隨著國家進一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生供給側改革，繼續(xù)推動和落實“醫(yī)?？刭M”、“986政策”、“帶量采購”、“招標降價”等一系列政策法規(guī)，打破了以往的藥品價格體系、銷售模式等，全面重塑整個醫(yī)藥市場格局，醫(yī)藥行業(yè)已是一片“紅?！?。對于擁有中藥大品種元胡止痛滴丸的隴神戎發(fā)來說，如何殺出重圍，布局未來的營銷戰(zhàn)略成為當前所面臨的問題。

在2019年度戰(zhàn)略合作伙伴年終大會上，隴神戎發(fā)給出了答案。

“隴神戎發(fā)將堅持市場與研發(fā)雙輪驅動，繼續(xù)聚焦疼痛癥黃金單品元胡止痛滴丸的開發(fā)，加大對獨家婦科膜劑斯娜格藥膜的市場投入，以及麻杏止咳膠囊等優(yōu)勢普藥品種的OTC推廣。深化與優(yōu)質客戶的戰(zhàn)略合作并加強產品的渠道運作，發(fā)揮企業(yè)品牌文化優(yōu)勢，擴大銷售規(guī)模，爭取打造兩個‘過億元’銷售區(qū)域！”隴神戎發(fā)總經理康永紅說道。

01

大品種二次開發(fā)

為市場拓展提供理論依據

隴神戎發(fā)成立于2002年，目前已發(fā)展成為一家集新藥研發(fā)、中藥加工和生產經營為一體的國家級高新技術企業(yè)。公司設有甘肅省企業(yè)技術中心、甘肅省中藥新藥劑型研究工程實驗室和甘肅省中藥固體分散制劑重點實驗室，專門研究開發(fā)以滴丸劑、凝膠劑、膠囊劑、片劑等劑型為主導的新藥品種。

在中藥滴丸制劑生產領域，隴神戎發(fā)擁有研究基質配比、滴距、滴速、料溫、制冷溫度等核心工藝參數。在滴丸制劑成型工藝、滴丸脫油的技術改進等領域填補了國內多項技術空白，并獲得專利授權。

截至目前，隴神戎發(fā)主要產品有元胡止痛滴丸、斯娜格藥膜、酸棗仁油滴丸、七味溫陽膠囊、麻杏止咳膠囊、消栓通絡片、消炎利膽片、復方丹參片、黃芪當歸膠囊等，前4種藥品為全國獨家品種。

元胡止痛滴丸

中藥大品種元胡止痛滴丸是隴神戎發(fā)的主打產品，也是國家中藥二級保護品種，具有鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜、催眠、抗?jié)?、抑制胃液分泌等作用。劑型先進、效力持久、毒性小、服用方便。對于治療行經腹痛、胃痛、脅痛和頭痛療效顯著。為無成癮性的純中藥全科用藥。2013年起單品銷售收入突破2億元，其主要銷售于醫(yī)院終端。

在醫(yī)院銷售，首先要得到醫(yī)生的認可。但要獲得醫(yī)生的認可，就要在臨床詢證方面下功夫。為此，公司對主打產品元胡止痛滴丸進行了二次開發(fā)研究。

元胡止痛滴丸二次開發(fā)研究

2014年至2017年，隴神戎發(fā)聯合天津藥物研究院劉昌孝院士團隊聯合完成“元胡止痛滴丸二次開發(fā)研究”并形成專著?！霸雇吹瓮瓒伍_發(fā)”項目采用國內名優(yōu)產品二次開發(fā)理念，對“藥效物質基礎和作用機理研究”、“組方特點、配伍合理性以及比較優(yōu)勢研究”、“質量標準提升研究”及“組方、工藝精簡和劑型改進探索性研究”四部分核心內容進行了詳細研究，以現代科學方法、客觀指標和實驗證據闡明了元胡止痛滴丸藥用物質基礎及化學物質成分、作用機理，系統(tǒng)闡述了該產品的疾病干預原理、作用特點、臨床優(yōu)勢及組方配伍的科學內涵，建立了科學的質量控制方法，提升了該中藥產品的科技含量和技術壁壘，為中藥大品種培育和臨床核心價值提升奠定了基礎。

在前期二次開發(fā)研究的基礎上，隴神戎發(fā)持續(xù)進行深度開發(fā)研究。2018年，公司完成了“元胡止痛滴丸臨床治療藥物釋義”神經內科分冊及消化分冊的進入，開展了“中藥超說明書使用詢證評價”研究，拓展元胡止痛滴丸在骨科、婦產科等的應用范圍。

02

學術活動助推+營銷下沉一級

助力業(yè)績倍速增長

隴神戎發(fā)董事長康海軍曾說過：“隴神不缺好藥，缺的是經營之道；隴神不是沒有市場，問題是如何爭取份額?！?/p>

元胡止痛滴丸作為一款止痛不傷胃、止痛不出血、止痛不上癮的安全的純中藥止痛藥，如何客觀真實而又準確有效地向醫(yī)生、患者傳播解釋？康永紅向《證券日報》記者表示，元胡止痛滴丸二次開發(fā)研究理論是以現代科學手段闡明傳統(tǒng)中藥治病機理的一把利劍。

元胡止痛滴丸二次開發(fā)研究為學術推廣、提高市場占有率提供充分的理論依據和現代研究證據。

作為一家地處西北的小型中藥企業(yè)，隴神戎發(fā)明確意識到自身營銷網絡薄弱的不足和短板。面對激烈的市場競爭，公司順應藥品營銷市場變革，積極布局應對，實施了營銷改革。“自2017年起，公司為加強市場推廣能力，先后在華東、西北、西南、華中、華北以及華南大區(qū)搭建專業(yè)化學術培訓體系，并舉辦產品深度認知及學術推廣啟動會。同時，設立營銷大區(qū)及省區(qū)，加強各區(qū)域人員配備，銷售人員下沉一線服務市場，除加深與老客戶的戰(zhàn)略合作外，積極廣交新朋友，鞏固老市場，開拓新領地。”康永紅說道。

學術活動助推+營銷下沉一級的精耕市場政策幫助公司業(yè)績實現倍速增長。

截至2018年末，隴神戎發(fā)實現營業(yè)收入2.03億元，較2005年的466萬元增長了近44倍。此外，元胡止痛滴丸在全國二級及以上醫(yī)院、三甲醫(yī)院和一級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療機構的覆蓋數分別占全國醫(yī)療機構總量16%、17%、8%。

對此，康海軍表示：“這說明我們產品的空間巨大，增量空間無限。未來，我們要由過去的農村包圍城市營銷戰(zhàn)略向實現全面市場覆蓋戰(zhàn)略轉變。2020年，爭取實現元胡止痛滴丸市場份額同比增長50%，開發(fā)等級醫(yī)院500家。”

說起隴神戎發(fā)近年來的業(yè)績增長，與公司共同走過11年的云南經銷商代表嚴福生深有感觸，“在合作初期，云南地區(qū)一年的藥品銷售量很少。11年過去了，我們對隴神戎發(fā)的產品由懵懂到深入了解，也同時對云南17個地州的醫(yī)院實現基本覆蓋式銷售。其中，最遠的地區(qū)是距離昆明市近800公里的迪慶藏族自治州德欽縣和維西傈僳族自治縣”。

03

借助“一帶一路”與資本市場力量

打造具有完整產業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)

中醫(yī)藥不僅在滿足基層群眾的健康需求，也在世界范圍內發(fā)揮著療效。

隨著“一帶一路”倡議的深入實施以及國際社會對中醫(yī)藥價值越來越認可、越來越期待，“中醫(yī)藥振興發(fā)展迎來天時、地利、人和的大好時機”，同時也為中醫(yī)藥在世界范圍內的運用與發(fā)展帶來了重大機遇。

目前，中醫(yī)藥已傳播到183個國家和地區(qū)。中藥逐步進入國際醫(yī)藥體系，已在俄羅斯、古巴、越南、新加坡和阿聯酋等國以藥品形式注冊。據世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，目前103個會員國認可使用針灸，其中29個設立了傳統(tǒng)醫(yī)學的法律法規(guī)，18個將針灸納入醫(yī)療保險體系。

為推動公司產品“走出去”，隴神戎發(fā)于2015年成立了甘肅新絲路產業(yè)投資有限公司，積極探索通過“以醫(yī)帶藥，以藥帶商”的途徑，推動中醫(yī)藥產品“走出去”。開展海外中醫(yī)藥推廣、文化交流與科研項目、中醫(yī)診療中心海外運營、中藥海外注冊、中醫(yī)藥產業(yè)海外投資、進出口貿易等項目。

截至目前，隴神戎發(fā)共有6種藥品獲得俄羅斯聯邦國家注冊證書（生物活性添加劑），已經實現銷售并積極拓展關稅同盟境內其它成員國的銷售通道。此外，主打產品元胡止痛滴丸還于近日獲得了新加坡的藥品注冊備案許可。

隴神戎發(fā)表示，公司正在積極把握中醫(yī)藥“一帶一路”對外合作交流的政策機遇，全力推進“一帶一路”沿線國家的藥品注冊、推廣及銷售工作，加快中醫(yī)藥產品“走出去”的步伐。

在推動中醫(yī)藥“走出去”的同時，隴神戎發(fā)也在上市后借助資本市場的力量，將企業(yè)做大做強。

2016年9月份，隴神戎發(fā)在深交所創(chuàng)業(yè)板登陸上市，成為甘肅省在創(chuàng)業(yè)板上市的首家制藥企業(yè)。

隴神戎發(fā)上市敲鐘儀式

上市后的隴神戎發(fā)，并未止步停歇。

今年5月份，隴神戎發(fā)圍繞“大健康”戰(zhàn)略開展產業(yè)項目并購標的的選評、調研，以控股方式完成醫(yī)藥商貿類企業(yè)蘭州三元藥業(yè)有限責任公司51%股權收購，此次收購填補了隴神戎發(fā)打造醫(yī)藥流通平臺的空缺，推動了公司產業(yè)鏈延伸布局與業(yè)務整合。

甘肅是中藥資源大省，藥材資料豐富，中藥企業(yè)眾多；同時也是產業(yè)小省，藥企規(guī)模偏小、競爭力偏弱。近年來，甘肅省把中醫(yī)藥產業(yè)定位為振興甘肅經濟的十大綠色生態(tài)產業(yè)之一，出臺了一系列政策支持隴藥產業(yè)發(fā)展。

為了振興隴藥產業(yè)，資源整合是第一步。

為整合甘肅的隴藥產業(yè)，今年7月份，隴神戎發(fā)控股股東將公司26.1%的國有法人股無償劃轉至甘肅國投。9月份，為進一步優(yōu)化國資布局結構、落實國企改革目標、促進產業(yè)轉型升級要求，打造以中藥材標準化種植、精深加工、藥品生產、交易市場、產學研醫(yī)深度融合、醫(yī)療服務為重點的全產業(yè)鏈現代醫(yī)藥企業(yè)集團，甘肅國投將其直接持有的隴神戎發(fā)26.1%的股權轉讓至甘肅藥業(yè)投資集團有限公司（以下簡稱“甘肅藥投”），隴神戎發(fā)的控股股東變更為甘肅藥投。

談及未來的發(fā)展方向，隴神戎發(fā)表示，公司將在甘肅藥投的專業(yè)平臺及引領支持下，努力將公司建設成為集規(guī)范化中藥種植、中藥材深加工、新藥研發(fā)、現代中藥生產、藥品商貿物流為一體，具有完整產業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)。